解決好5個問題，景區(qū)才能乘風(fēng)破浪！

景區(qū)經(jīng)營的本質(zhì)是把旅游資源按消費人群的需求打造成商品進(jìn)行銷售并產(chǎn)生經(jīng)濟價值的過程。要實現(xiàn)這個過程需要專業(yè)機構(gòu)對資源進(jìn)行前期規(guī)劃論證，特別是投資與回報的論證；景區(qū)建好后要介入高效的企業(yè)行政管理、現(xiàn)場運營管理、營銷策劃管理。

從景區(qū)建設(shè)、經(jīng)營和管理的角度來講，能否解決好5個問題決定了景區(qū)的生死。

01

解決“有什么”的問題

首先要作基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集和論證的工作，即解決自己和周邊有什么資源的問題。

1、對自身歷史文化元素和資源特征進(jìn)行提煉和論證。比如有的景區(qū)既有三國歷史文化背景又有楚文化背景，既有戰(zhàn)爭文化元素又有愛情故事元素，但我們究竟要提煉哪些文化元素來打造產(chǎn)品才能贏得市場就需要做充分的論證和分析。

2、對地域風(fēng)土人情、特色物產(chǎn)、氣候特點、景觀資源特征的信息收集和提煉。有的景區(qū)既有山又有水，既有珍稀動物又有珍稀植物，我們需要提煉出這些資源的特色打造有差異化有賣點的產(chǎn)品。

3、了解景區(qū)外部交通和內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀以及區(qū)域規(guī)劃和景區(qū)建設(shè)后續(xù)資金供給的情況。

4、根據(jù)擬建景區(qū)規(guī)模大小，對輻射范圍內(nèi)的景區(qū)資源類型、規(guī)模、數(shù)量、市場占有率進(jìn)行摸底調(diào)查。

5、對輻射五十公里范圍內(nèi)的可整合旅游資源情況，特別是與景區(qū)不同類別的旅游資源還有配套的住宿、餐飲、購物環(huán)境情況進(jìn)行數(shù)據(jù)收集。

6、對所在市、區(qū)大中型旅行社數(shù)量、質(zhì)量及熱銷產(chǎn)品線路、價格、銷量進(jìn)行統(tǒng)計。

7、以景區(qū)作為圓心，按擬定的輻射半徑畫圓并作標(biāo)注收集的資料形成旅游資源目視圖。

02

解決“賣什么”的問題

有的景區(qū)在建設(shè)時沒考慮這個問題，在經(jīng)營時還沒搞清楚這個問題，這是非常可怕的。做景區(qū)產(chǎn)品定位即解決景區(qū)將來要賣什么的問題，這個屬于景區(qū)建設(shè)經(jīng)營的前置問題，應(yīng)做好以下幾點：

1、通過提煉自身旅游資源特色結(jié)合景區(qū)在區(qū)域旅游資源和旅游產(chǎn)品中的角色和地位確定打造產(chǎn)品的方向、特征和規(guī)模。

2、確定做區(qū)域同類型產(chǎn)品的升級產(chǎn)品或是開發(fā)區(qū)域內(nèi)沒有的空白產(chǎn)品。比如在一個區(qū)域已經(jīng)有多個以溶洞為賣點的景區(qū)產(chǎn)品或區(qū)域內(nèi)有多個以花卉為主題的景區(qū)產(chǎn)品，那么我們就要考慮另辟蹊徑走差異化經(jīng)營的道路。

3、沒有一成不變的市場，景區(qū)的產(chǎn)品定位要緊跟發(fā)展變化的市場需求做實時調(diào)整。比如，九十年代的旅游需求是到某個地方參觀一些人文或自然的景觀，而現(xiàn)在的旅游需求更強調(diào)互動體驗的過程?！敖ú煌甑牡纤鼓帷本褪峭ㄟ^不斷更新項目來適應(yīng)游客需求變化的典型實例。這里建議有條件的景區(qū)設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)部，不斷開發(fā)、優(yōu)化景區(qū)產(chǎn)品，以契合發(fā)展變化的市場需求，讓景區(qū)一直擁有市場活力！

4、論證盈利模式。即確定以門票收入為主，二次消費為輔的經(jīng)營模式；還是以二次消費為主，門票收入為輔的經(jīng)營模式。

03

解決“賣給誰”的問題

賣給誰？即找準(zhǔn)景區(qū)產(chǎn)品的“目標(biāo)消費人群”。沒有哪個產(chǎn)品能滿足所有消費人群的需求，所以我們需要根據(jù)景區(qū)產(chǎn)品特征細(xì)分“目標(biāo)消費人群”。

1、根據(jù)景區(qū)產(chǎn)品特征尋找符合消費這類產(chǎn)品的人群。比如驚險刺激游樂產(chǎn)品更符合年輕男女的消費需求；厚重歷史文化產(chǎn)品更符合較高文化修養(yǎng)人群的消費需求；休閑互動產(chǎn)品更符合家庭消費需求。

2、認(rèn)真分析目標(biāo)人群的年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)性質(zhì)、經(jīng)濟水平、消費習(xí)慣、出游方式、想獲得何種個性服務(wù)及體驗需求。

04

解決產(chǎn)品“怎么做”的問題

產(chǎn)品為王。景區(qū)要潛心打造出符合目標(biāo)消費人群需求的產(chǎn)品，他們才愿意掏錢購買，產(chǎn)品才可以轉(zhuǎn)換成商品產(chǎn)生經(jīng)濟價值。產(chǎn)品的產(chǎn)生有三種形式：

一種是以超凡脫俗的理念打造“引領(lǐng)”性產(chǎn)品，產(chǎn)品一出人們便趨之若鶩，這種產(chǎn)品屬于“引領(lǐng)”性產(chǎn)品；

另一種就是按自我價值判斷或行政干預(yù)打造出的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品屬于“自娛自樂”型產(chǎn)品；

還有一種就是前期充分了解目標(biāo)人群的需求，然后按他們的消費需求打造的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品屬于“為您而生”型產(chǎn)品。下面我們介紹的是“為您而生”型產(chǎn)品的打造：

1、根據(jù)目標(biāo)人群需求打造出產(chǎn)品的特征，真正做到量身定做，產(chǎn)品為您而生。比如要打造一款成功的親子游產(chǎn)品，這款產(chǎn)品應(yīng)該能獲得孩子的青睞和喜歡，其次是家長和孩子在體驗這個產(chǎn)品過程中能增進(jìn)感情。所以產(chǎn)品就要具有符合孩子喜歡的童真、童趣特征，同時要有滿足家長和孩子參與互動、交流的特征。

2、景區(qū)除有足夠吸引力的主旨產(chǎn)品外還要開發(fā)能滿足目標(biāo)人群階段性和個性需求的產(chǎn)品，如春節(jié)觀花產(chǎn)品、夏季戲水產(chǎn)品、秋季采摘產(chǎn)品、特色餐飲產(chǎn)品、特色旅游商品等，這些產(chǎn)品都是主旨產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品，需要將主旨內(nèi)涵貫穿其中，不然就會顯得突?；蛐e奪主。

3、根據(jù)景區(qū)地域的歷史、風(fēng)俗、氣候和特有物產(chǎn)資源開發(fā)能激發(fā)目標(biāo)人群消費的獨特節(jié)事活動。游客都有到不同地域、體驗不同民俗、不同文化的需求，所以開發(fā)本地特色互動節(jié)事活動往往能激起游客的消費欲望。比如傣族的潑水節(jié)，白族、哈尼族的火把節(jié)，蒙古族的馬奶節(jié)、西班牙的番茄節(jié)等。

4、一般能同時滿足目標(biāo)人群所需全方位旅游需求的景區(qū)不多，所以需要整合區(qū)域的其他優(yōu)質(zhì)旅游資源形成綜合旅游產(chǎn)品。比如有的景區(qū)沒有餐飲服務(wù)，但可以整合就近的地方特色美食街形成產(chǎn)品；有的景區(qū)沒有住宿配套，但可以整合就近的度假村或酒店形成產(chǎn)品；有的景區(qū)是歷史文化型景區(qū)，可以把就近的山水風(fēng)光型景區(qū)組合到一起形成產(chǎn)品。

5、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也是打造產(chǎn)品的重要部分，比如云臺山景區(qū)“不讓一個游客受委屈”的服務(wù)承諾已然成為了景區(qū)產(chǎn)品的個性特征。

05

解決“怎么賣”的問題

解決“怎么賣”實際就是建立最有效的宣傳渠道和銷售渠道?，F(xiàn)在很流行“精準(zhǔn)營銷”這個詞，要做到“精準(zhǔn)營銷”需要做大數(shù)據(jù)的分析，不過我們之前做的產(chǎn)品需求人員特征分析為我們選擇何種宣傳渠道、何種宣傳方式、何種銷售渠道提供了參考和方向。

1、完善景區(qū) logo，宣傳口號、景區(qū)美圖庫、宣傳折頁、宣傳片、講解詞、隨手禮、各類簡介、軟文宣傳文字、活動主題畫面、戶外廣告畫面等宣傳材料的基礎(chǔ)工作。

2、建立和完善景區(qū)官網(wǎng)、微網(wǎng)宣傳平臺的硬軟件工作。

3、完善景區(qū)在主流導(dǎo)航系統(tǒng)的定位指引。

4、根據(jù)目標(biāo)人群客源地、年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)性質(zhì)、經(jīng)濟水平、出游方式、信息接收習(xí)慣選擇適合的宣傳方式和宣傳渠道。比如針對自駕游人群，我們選擇在停車場、4s 店、加油站做宣傳會有事半功倍的效果。

5、打通旅行社銷售渠道，確定初期、中期、后期合作讓利策略。

6、取得強大電商平臺分銷產(chǎn)品，完善線上購買線下消費的完整體系。

7、根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行精準(zhǔn)宣傳和銷售。如開拓符合學(xué)生團體、大中型企業(yè)團體、自駕俱樂部、同學(xué)會、戰(zhàn)友會等細(xì)分團體需求產(chǎn)品的直銷形式。

現(xiàn)在全國經(jīng)營性景區(qū)真正能實現(xiàn)盈利的并不多，所以想在激烈的旅游市場競爭中分得一杯羹是一件不容易的事情。希望景區(qū)都能發(fā)展得更好，走得更遠(yuǎn)！